Strategi Pemimpin Pasar
Pemimin pasar merupakan perusahaan yang biasanya
mengungguli perusahaan lain dalam perubahan harga, pengenalan produk baru,
jangkauan distribusi, dan intensitas promosi. Pemimpin merupakan titik
orientasi bagi para pesaing, suatu perusahaan baik untuk menantang, meniru ,
atau menghindarinya.
Ada beberapa strategi pemimpin pasar
Memperluas Pasar
Keseluruhan
1.
Pemakai
Baru
Setiap kelsa produk mempunyai
potensi untuk menarik pembeli yang tidak peduli terhadap produk itu atau yang
menolak produk itu karena harga atau tidak adanya atribut-atribut tertentu. Perusahaan
paling sukses mengembangkan pemakai baru adalah shampo bayi
Johnson&Johnson. Mula-mula mereka bingung karena angka kelahiran menurun,
tetapi mereka mengamati ternyata anggota keluarga yang lainnya juga menggunakan
shampo bayi. Manajemen Johnson&Johnson memutuskan melakukan melakukan
kampanye iklan yang ditujukan orang dewasa. Shampo ini menjadi merk nomor satu
dalam pasar shampo keseluruhan.
2.
Pengguna
Baru
Pasar dapat diperluas melalui
penemuan dan mempromosikan penggunaan-penggunaan baru suatu produk. Rata-rata
orang india mengkonsumsi Prata –Sejenis kue dadar-, seminggu 2-3 kali. Produsen
Prata akan mendapatkan keuntungan jika meraka dapat mempromosikan Prata dimakan
pada suatu kesempatan lain sepanjang hari misalnya sebagai makanan ringan untuk
meningkatkan frekuensi pemakainya.
3.
Pemakaian
Tambahan
Strategi perluasan ketiga adalah meyakinkan
masyaperluasan ketiga adalah meyakinkan masyarakat untuk menggunakan lebih
banyak produk pada setiap kesempatan penggunaan.
Mempertahankan
Pangsa Pasar
Selain berusaha memperluas, pemimpin pasar harus terus
mempertahankan terhadap serangan pesaingnya. Aqua harus berjaga-jaga terhadap
ades, Teh botol dengan Teh kita, Rinso terhasap So Klin.
1.
Pertahanan
Posisi
Kebanyakan ide dasar
pertahanan adalah membangun suatu benteng di sekeliling daerahnya yang tidak
dapat diruntuhkan.
2.
Pertahanan
Rusuk
Pemimpin pasar seharusnya
tidak hanya menjaga daerahnya saja tetapi juga bergerak membuat penjagaan
diluar pos nya untuk melindungi sisi
yang lemah atau ungkin digunakan sebagai basis invasi untuk serangan balik.
3.
Pertahanan
Mendahului
Gerakan pertahanan yang lebih
agresif adalah melakukan serangan terhadap musuh sebelum musuh mulai
serangannya. Pertahanan ini menyatakan lebih baik mencegah dari pada mengobati.
4.
Pertahanan
serangan balasan
Kebanyakan pemimpin pasar,
ketika diserang, akan menanggapinya dengan serangan balasan. Pemimpin tidak dapat
tinggal diam dalam menghadapi potongan harga, gemerlapnya promosi, perbaikan
produk, atau invasi daerah penjualan yang dilakukan oleh pesaingnya.
5.
Pertahanan
Bergerak
Melibatkan lebih banyak
pemimpin yang secara agresif mempertahankan daerahnya. Pemimpin memperluas
daerahnya masuk ke daerah baru yang dapat dijadikan pusat untuk bertahan dan
menyerang di masa depan.
6.
Pertahanan
Penciutan
Penciutan terencana bukan
meninggalkan pasar, tetapi menutup daerah yang lebih lemah dan mengalihkan
sumber dayanya untuk pasar yang lebih kuat.
Memperluas Pangsa
Pasar
Pemimpin pasar dapat mengembangkan profitabioitas merka
melalui meningkatkan pangsa pasar meraka. Perusahaan harus mempertimbangkan
tiga faktor sebelum mengejar pangsa pasar secara membabi buta.
1. Kemungkinan
provokasi pesaing-pesaing yang iri berteriak “monopoli” jika perusahaan dominan
terus naik pangsa pasarnya.
2. Biaya
ekonomi.
3. Perusahaan
dapat melakukan bauran pemasaran yang keliru dalam mengejar pangsa pasar yang
lebih tinggi, sehingga tidak menaikkan laba.
Strategi Penantang Pasar
Penantang pasar merupakan perusahaan yang secara agresif
mencoba memperluas pangsa pasarnya dengan menyerang pemimpin, perusahaan nomor
dua, atau perusahaan kecil lainnya.
Menentukan Sasaran
dan Lawan Strategik
Penantang pasar harus menentukan dulu sasaran
strategiknya. Prinsip dasar tujuan militer mengatakan bahwa setiap operasi
militer harus diarahkan ke sasaran yang jelas, tegas, dan dapat dicapai. Tujuan
strategik dari kebanyakan pempin pasar adalah meningkatkan pangsa pasar mereka,
memikirkan bahwa hal tersebut akan mengarah pada perolehan laba yang lebih
tinggi.
Pada dasarnya penyerang dapat menyerang tiga jenis
perusahaan:
1. Menyerang
pemimpin pasar
Strategi ini beresiko tinggi
namun hasilnya dapat tinggi pula.
2. Menyerang
perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik dan keuangannya lemah.
3. Menyerang
perusahaan lokal atau kecil yang tidak baik dan keuangannya lemah.
Memilih Strategi
Penyerangan
Titik awal dikenal sebagai prinsip massa, yang menyatakan
bahwa daya tempur yang unggul harus dipusatkan pada waktu dan tempat yang tepat
untuk tujuan yang tegas. Kita dapat membuat kemajuan dengan dengan membayangkan
musuh yang menduduki suatu daerah pasar tertentu.
1. Serangan
Frontal
Penyerang dikatakan melakukan
serangan frontal apabila ia mengerahkan besar-besaran kekuatannya untuk melawan
musuhnya. Ia menyerang kekuatan musuh, bukan kelemahannya. Hasilnya tergantung
pada siapa yang lebih kuat dan lebih tahan.
2. Serangan
Rusuk
Prinsip utama dari perang
modern adalah pemusatan kekuatan melawan kelemahan. Penyerang mungkin menyerang
pada sisi yang kuat untuk menyibukkan pasukan yang bertahan, tetapi kemudian
melakukan serangan yang sesungguhnya di rusuk atau dibelakangnya yang tidak
terduga oleh pasukan bertahan.
3. Serangan
Pengepungan
Adalah usaha untuk meraih
daerah musuh melalui seerangan “kilat” terpadu. Dilakukan dengan melibatkan
serangan besar dibeberapa sisi, sehingga musuh harus melindungi muka, sisi, dan
belakang. Serangan pengepungan masuk akal bila penyerang memiliki sumber daya
yang lebih baik.
4. Serangan
Menghindar
Merupakan serangn yang tidak
langsung. Artinya, menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk
memperluas basis sumber daya.
5. Serangan
Gerilya
Adalah pilihan lain yang ada
di pasar penyerang, khususnya pasar yang lebih kecil yang mempunyai modal yang
lemah. Perang gerilya terdiri dari bertempur dengan serangan kecil, seeangan
terputus-putus pada daerah yang berbeda, dengan tujuan mengganggu mengacaukan
musuh dan akhirnya menancapkan kakinya secara permanen ditempat tersebut.
Strategi-strategi
Pengikut Pasar
Pengikut pasar adalah perusahaan nomor dua yang memilih
untuk tidak menimbulkan gejolak, biasanya takut mengalami kerugian yang lebih
banyak daripada mendapatkan keuntungan. Akan tetapi pengikut memiliki strategi
untuk ikut aktif dalam pertumbuhan pasar.
Ada tiga strategi yang dibedakan:
1. Penduplikat
(cloner)
Cloner berusaha menyamai
produk, distribusi, iklan, dan lainnya seperti yang dilakukan pemimpin pasar.
Cloner yang ekstrim adalah pemalsu yang memproduksi produk pemimpin
2. Peniru
(Imitator)
Imitator meniru beberapa hal
dari pemimpin tetapi menjaga diferensiasi dalam kemasan, iklan, penetapan
harga, dan lain sebagainya.
3. Pengubah
(Adapter)
Adapter mengambil produk
pemimpin dan mengubah dan sering pula memperbaiki produk tersebut. Adapter
mungkin memilih menjual ke pasar yang berbeda dan menghindari konfrontasi
langsung dengan pemimpin. Namun sering kali adapter tumbuh menjadi penantang
masa depan.
Strategi Penceruk Pasar
Perusahaan lebih kecil umumnya
menghindari persaingan melawan perusahaan lebih besar dengan mengarah kepada
pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar.
Karakteristik ceruk pasar yang
ideal:
1. Ceruk
merupakan suatu ukuran dan daya beli yang cukup untuk mendapatkan keuntungan.
2. Ceruk
mempunyai potensi pertumbuhan.
3. Ceruk
tidak menarik pesaing-pesaing utama.
4. Perusahaan
memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukan untuk melayani ceruk dalam
model superior.
5. Perusahaan
dapat mempertahankan dirinya sendiri melawan serangan pesaing utama melalui
goodwill pelanggan yang telah dibangun.
Penceruk mempunyai tiga
tugas: menciptakan ceruk, memperluas
ceruk, melindungi ceruk. Sebagai contoh, Nike, Produsen sepatu olahraga, secara
konstan menciptakan ceruk baru dengan mendesain sepatu kusus untuk olahraga dan
berbagai kegiatan seperti naik gunung, bersepeda, dll. Kemudian Nike memperluas
dengan mendesain versi dan merk yang berbeda. Akhirnya Nike harus melindungi
posisi kepemimpinannya ketika pesaing-pesaing baru memasuki ceruk.
kalau contoh pemimpin, pengikut, penceruk pasar itu apa aja yaaa?
ReplyDeletecontoh suatu produk
ReplyDelete